Pour faire simple, si vous ne vendez pas, vos entreprises mourront, et il n’y a pas d’exceptions, c’est ce qui rend l’apprentissage de techniques de vente éprouvées si critique. Le vrai truc est de savoir vendre.
Dans cet esprit, développer de bonnes compétences en vente est essentiel à votre succès, voici donc les compétences de vente essentielles pour vous aider à générer des ventes et à récolter le succès. Ces techniques s’adressent à tout le monde, des débutants aux vendeurs professionnels.
Bien sûr, votre produit ou service est le meilleur. C’est pourquoi vous êtes en affaires. Vous voulez que le monde le sache, mais d’abord, vous devez connaître votre client. Prendre des gains faciles signifie faire tout ce que vous pouvez avant votre réunion pour identifier chaque détail sur votre client qui ajoutera de la valeur à votre objectif – de la plus petite des observations à la plus grande des images.
Découvrez les forces, les faiblesses, les ambitions, les échecs, les concurrents et les défis de votre client. Rassembler autant de renseignements que possible avant votre réunion vous donnera non seulement confiance, mais amènera votre client à vos côtés
Si la vente est votre religion (et elle devrait l’être), les produits et services que vous vendez doivent porter votre foi. Ou, en d’autres termes, avant de vendre à d’autres, vous devez vous vendre votre produit ou service. C’est la première étape de la psychologie des ventes.
Et si vous avez une foi totale en ce que vous vendez, vous avez plus de chances de convertir les autres à votre foi. Mais comment savoir si vous êtes capable de vous vendre ou non? Essayez ceci: prenez un morceau de papier, tracez une ligne au milieu et intitulez la colonne de gauche «Non vendu» et la colonne de droite «Vendu». Maintenant, répertoriez toutes les fonctionnalités ou tous les aspects de ce que vous vendez dans les colonnes pertinentes.
Désormais, vous vous retrouverez avec des éléments de votre produit ou service sur lesquels vous n’êtes pas totalement convaincus – et vous pouvez agir en conséquence jusqu’à ce que vous ayez une confiance absolue dans ce que vous vendez. Ce n’est qu’alors que vous êtes prêt à vendre.
D’accord, vous avez donc identifié que votre cible a un intérêt potentiel pour votre produit ou service. Maintenant, intéressez-vous à eux. S’ils boivent du café, vous buvez du café. S’ils aiment le cricket, vous aimez le cricket – même juste pour la durée de votre argumentaire de vente.
Trouvez un moyen de rendre votre présentation, ou les conversations et les publicités qui l’entourent, aussi personnelles que possible. Il faut des efforts et de la ruse pour bien faire, mais en devenant comme eux, vous serez eux, et ils achèteront.
Avant de participer à cette réunion de vente, réfléchissez et préparez toutes vos questions. Pour chaque question que vous posez, écrivez tous les résultats possibles et intégrez-les dans votre argumentaire. Créez un organigramme décrivant toutes les façons dont la conversation pourrait se dérouler. Une grande partie de la confiance lors de la vente se résume à être extrêmement bien préparé.
Avoir une confiance totale dans ce que vous vendez vous donnera une grande confiance, ce qui est essentiel pour tout vendeur. Cependant, rappelez-vous que dans une situation de vente, l’excès de confiance est aussi mauvais qu’une présentation faible, nerveuse et terne. Plutôt que de vous gonfler et d’aller comme un taureau à une porte, quoi que vous fassiez, ne venez pas comme un enfant qui a bu trop de coca ou pire encore, un narcissique.
Alors souvenez-vous – soyez confiant et enthousiaste, mais soyez humble en même temps. Il y a quelque chose de magnétique chez quelqu’un qui a confiance en ses capacités et ses capacités, et c’est la personne que vous voulez être.
Le choix est excellent, mais il y en a beaucoup trop. Chaque jour, votre client est bombardé de choix et le vendeur le plus pauvre ne fera qu’ajouter à cette confusion. Vous connaissez votre produit ou service à l’envers. Vous y avez une foi, une connaissance et une confiance complètes. Utilisez maintenant ces attributs pour réduire efficacement le choix de vos clients.
La meilleure façon de vendre moins souvent est de catégoriser. Découpez les fonctionnalités, produits et services en morceaux faciles à digérer, puis offrez-les à votre client. Plus vous pouvez faire les choses simplement, plus il sera facile pour le client de les comprendre. Faites-le et vous serez récompensé par des ventes.
Êtes-vous trop prometteur et sous-performant? Est-ce que vous ou votre équipe de vente surdorez le lis pour conclure cette vente? Si vous gérez mal les ventes au début de votre relation, tout le reste tournera rapidement au vinaigre. Toutes les relations réussissent grâce à une bonne communication honnête. Faites bien les choses et votre entreprise se développera. Si vous vous trompez, votre entreprise se fanera et mourra.
Pas le genre verbal, mais votre langage corporel. Si vous vous trompez, ce sera un facteur décisif. Arrivez cinq minutes plus tôt. Soyez impeccablement habillé. Serrez fermement la main, faites attention à la façon dont vous vous asseyez ou vous tenez debout. Les premières impressions comptent. Montrez à votre client votre attention et votre respect. Converse comme tu le penses. Soyez enthousiasmé par les choses que vous leur dites. Écoutez ce qu’ils disent et posez autant de questions que possible. Surtout, assurez-vous que vos signaux fonctionnent pour vous et non contre vous.
La recherche a prouvé que les gens font des impressions rapides et durables. Faites le vôtre, le meilleur! De plus, rappelez-vous que les gens aiment d’abord les gens, ils font confiance aux autres et font des affaires avec des gens en qui ils ont confiance, troisièmement. Bonne chance!
Comme toute autre facette des ventes, il existe de bonnes et de mauvaises façons de gérer les objections. Je vais chercher les bonnes façons de gérer les objections et, comme vous le verrez, les objections n’ont pas besoin d’être un monstre que vous ne pouvez pas contrôler.
En apprenant ces compétences, vous comprendrez comment la personne en face de vous prend sa décision d’acheter et, tout aussi important, ce qui peut l’inciter à ne pas acheter. Faites-le bien et les objections se transformeront en approbations. À chaque fois.
Écarter les objections
C’est vrai, le moyen le plus simple et le plus rapide d’annuler le monstre des objections consiste simplement à le mettre de côté. C’est un fait que la plupart des objections ne sont pas du tout des objections, du moins pas pour commencer. Ce sont simplement de petites réserves, des plaintes ou des gémissements. Et c’est ce genre d’objections qu’il faut écouter, sourire et ensuite écarter.
Dès que vous accordez plus d’attention que vous ne devriez à ce type d’objection – ou pire encore, jetez des réfutations irréfléchies – ces petits problèmes deviendront rapidement des obstacles majeurs à la conclusion de l’accord. Voici un exemple de la façon dont une objection peut être supprimée. Si votre prospect dit: « Je n’aime pas vraiment l’idée de ce produit / service », votre réponse immédiate devrait être quelque chose comme: « Oui, je suis d’accord. C’est juste une réalité de la vie que nous devons tous utiliser (précisez les avantages du produit / service) pour prendre en charge (quoi que le produit / service fasse ou s’occupe de) ».
Maintenant que vous avez écrasé le monstre, vous devez vous assurer qu’il est mort, et vous pouvez le faire tout simplement en utilisant une petite confirmation du langage corporel. Établissez un contact visuel, élevez un petit sourire et haussez les épaules. Si vous voyez l’assentiment dans la réponse de votre client, cela signifie que vous avez confirmé que l’objection a été supprimée
Objection de menottes
Cuffing est ce que vous devez faire si vous sentez, de quelque manière que ce soit, que la première phase de la gestion des objections – le brossage – n’a pas été totalement réussie. Et comme le brossage, il doit être déployé rapidement et avec désinvolture. J’ai utilisé le mot «menottes» ici simplement comme une analogie pour reconnaître efficacement l’objection et la mettre en échec pour la traiter plus tard. Ou en d’autres termes, prendre le monstre d’objection prisonnier alors qu’il est encore abasourdi.
Pour ce faire, votre conversation doit se dérouler comme suit:
Vous: « D’accord, je vois que vous n’êtes pas convaincu (pause). Mettons cela de côté et revenons-y plus tard lorsque nous pourrons en discuter plus en détail. «
À ce stade, notez l’objection sur un bloc-notes et assurez-vous de bien reconnaître que vous l’avez enregistrée en montrant la note à votre client. Et puis continuez.
Bien sûr, vous devez traiter le problème à un moment donné et, d’après mon expérience, si le scénario s’est déroulé comme ci-dessus, au moment où vous revenez à l’objection, il y a de fortes chances que le client soit assez heureux de le tuer pour lui-même.
Dernier recours pour traiter les objections
Donc, le brossage n’a pas fonctionné, pas plus que les menottes. Le moment est venu d’aller de l’avant en plein recours et de tuer cette pierre d’objection.
La première chose à faire est de définir la gravité de l’objection. Commencez peut-être par dire:
«D’accord, je peux voir que cela vous préoccupe toujours, alors travaillons ensemble. Dites-moi, quelles sont vos principales préoccupations? »
Répétez ensuite au client les points qu’il a définis. Souvent, en mettant l’accent sur les mots justes ou en les dramatisant de manière excessive, vous pouvez donner l’impression qu’il n’y avait pas lieu de s’inquiéter en premier lieu.
Si cela ne fonctionne pas, vous devez entrer dans la vente par catégorisation. Il s’agit simplement de diviser les préoccupations et les options alternatives en petits morceaux et de les traiter un par un.
Peu importe que vous n’obteniez pas de commentaires positifs sur toutes les pièces – en utilisant cette psychologie éprouvée de la vente au détail, la plupart des prospects verront un avantage global et vous obtiendrez un accord.
La catégorisation est une technique qui permet de faire des choix plus facilement en définissant de petites étapes qui conduiront votre client à prendre les décisions que vous désirez. Pour ce faire, vous devez d’abord placer les prospects qui ont des préoccupations, des questions ou des objections dans l’une des deux grandes catégories.
Ceux qui ne sont pas suffisamment motivés pour passer à l’action ou passer à l’étape suivante.
Ceux qui ne comprennent pas entièrement ce que vous proposez.
Vous pouvez maintenant voir clairement ce que vous devez faire pour encourager votre prospect à prendre la bonne décision. Par exemple, s’ils entrent dans la catégorie un, vous pouvez définir un certain nombre d’étapes pour aider à stimuler le désir. S’ils appartiennent à la catégorie deux, vous pouvez définir une série de choix autour d’un avantage ou d’une caractéristique particulière de votre produit ou service.
Rester simple
L’art de la vente par catégorisation consiste avant tout à orienter votre client vers des choix plus généraux avant de plonger dans les détails.Ainsi, lorsque vous formulez votre série d’étapes, restez simple.
Sachez toujours que même les meilleurs d’entre nous peuvent être attirés par une micro-vision et finir par rester bloqués, verrouillés ou rejetés parce que nous avons involontairement été amenés à nous concentrer sur des écarts mineurs alors que nous devrions adopter une vision plus générale.
Le pouvoir du choix
La catégorisation bien faite est un outil extrêmement puissant pour gérer toutes les objections sauf les plus tenaces. C’est une technique basée sur la psychologie du commerce de détail et qui repose sur notre capacité à percevoir les différences entre les options et à faire des choix.
Ces choix résulteront des options faciles à comprendre que vous proposerez à vos clients pour former un chemin sur lequel vous pourrez les guider pour prendre la bonne décision. Pourtant…
Méfiez-vous de l’écueil
Il existe un piège potentiel à la vente par catégorisation dont vous devez être conscient, et c’est-à-dire que si cela n’est pas fait correctement, votre client peut avoir l’impression que vous l’avez un peu trop nourri à la cuillère. Dans ce cas, il vaudra la peine de redémarrer la situation, de regarder votre client dans les yeux et de dire quelque chose comme:
Vous: « Cela ne vous dérange pas si je décompose cela en ce qui peut sembler évident pour vous afin que nous puissions tous les deux voir que nous sommes sur la même longueur d’onde ici. » Tracez ensuite lentement le chemin des choix évidents, simples et généraux que, pour une raison quelconque, votre client n’a pas suivis pour atteindre la destination et le résultat souhaité.
Clôture d’une vente
Il va sans dire que vous devez toujours conclure la vente. Mais comment savoir quand fermer? Le cercle de clôture est une technique que vous devez utiliser lorsque vous avez décidé que vous avez fait tout ce que vous pouviez vendre. Lorsque vous atteignez ce point, rassemblez tous les points forts de votre conversation et essayez d’obtenir une réponse positive pour chacun. Lorsque vous avez fait cela, vous pouvez demander leur entreprise.
Dans cet exemple, votre contact est Joanne et vous vendez des logiciels:
VOUS: Alors Joanne, nous avons trouvé que votre système actuel ne fournit pas ce dont vous avez besoin?
JOANNE: Oui.
VOUS: Vous m’avez parlé de la charge de travail supplémentaire qui est créée en ne prenant pas soin de cela?
JOANNE: Oui.
VOUS: Vous n’avez aucune inquiétude concernant le produit et le service que mon entreprise peut fournir?
JOANNE: Non.
VOUS: Et vous êtes heureux de traiter avec moi comme votre contact?
JOANNE: Absolument.
VOUS: Alors je n’aurai besoin que de quelques signatures ici et ici.
Si vous identifiez un doute à tout moment au cours de ce processus, cette technique vous permettra de demander à votre contact exactement quel est le problème, de le résoudre et de remettre Segway dans la fermeture.
Techniques de vente pour les équipes et les prospects
Vous serez nombreux à diriger ou à travailler dans une équipe de vente. Voici donc quelques conseils clés spécifiques à la création et à la participation à une équipe de vente cohérente qui obtient des résultats fantastiques.
Il est essentiel que vous définissiez vos troupes – votre force de vente – une destination ultime et que vous leur fassiez part des plaisirs qui les attendent à leur arrivée. Par exemple: « Au cours des six prochaines semaines, nous allons vendre 50 000 exemplaires d’un nouveau livre qui vient d’être publié. Il s’appelle Sales Commando – Libérez votre potentiel. La raison pour laquelle est X, comment cela sera possible est Y, et les données démographiques sont Z. Et quand nous aurons atteint cela, nous sortirons tous dîner avec moi. » Ça marche. Croyez-moi.
Tout d’abord. N’ayez pas peur du téléphone. Nous avons tous été victimes de mauvaises expériences de télévente. En suivant quelques règles très simples l’expérience de vente par téléphone, vous donnez à vos prospects une expérience positive et mutuellement enrichissante.
Si l’idée de faire des démarches à froid vous laisse angoissée et angoissée (et cela peut faire même pour les meilleurs vendeurs), ne vous inquiétez pas. Le plus grand secret du succès du démarchage téléphonique, que ce soit au téléphone ou en face à face, est l’organisation et la préparation. Il ne suffit pas de connaître votre produit ou service à l’envers, vous devez également connaître votre cible de la même manière.
Et tout cela commence par la recherche. Appelons cela «attention aux détails». Ne perdez jamais de vue le fait que l’effort que vous déployez sera directement proportionnel aux résultats que vous en tirerez.
Vous disposez de vos données bien documentées. Vous avez regroupé vos contacts. Mais il n’est toujours pas temps de commencer à contacter. La partie finale et sans doute la plus importante de votre préparation est de vous entraîner, de vous entraîner et de vous entraîner afin d’être en parfaite forme pour passer cet appel, frapper à cette porte, rencontrer et accueillir votre nouveau client potentiel.
Soyez un maître de votre métier. Répétez différentes manières de dire la même chose afin de pouvoir faire appel à différents types de personnages / segments de marché. Peu importe que vous soyez nouveau dans l’industrie ou que vous soyez un vétéran de vingt ans, vous devrez tout de même vous préparer et vous entraîner.
L’art de la grande vente repose sur la recherche, la préparation, la répétition et la livraison. Bien que le processus de vente ne soit pas une machine à alchimie, ces quelques principes de base vous donneront la confiance nécessaire pour interagir avec vos clients potentiels et, à leur tour, persuader vos clients potentiels de s’engager avec vous. Et c’est l’intérêt du démarchage téléphonique.
Entièrement recherché, entièrement répété, vous êtes maintenant prêt à établir ce contact. Et cela ira – quel que soit le contact – en trois étapes définissables. Introduction et permission, question et histoire courte et clôture.
La première étape consiste à leur dire pourquoi vous appelez et à obtenir la permission de leur en dire plus. La deuxième étape consiste à leur parler de votre produit ou service (histoire courte) et à identifier les fonctionnalités qui répondront probablement aux besoins de vos clients. Troisième étape – vous êtes arrivé jusqu’ici, alors faites cette vente!
Une vente par téléphone réussie, c’est comme courir un marathon – tout dépend de l’état d’esprit. Abordez la tâche de manière terne et vous obtiendrez des résultats médiocres. Entraînez-vous, même physiquement, pour être alerte et en forme.
Concentrez-vous sur le succès, le professionnalisme et l’obtention des bons résultats. Il est important de se rappeler que le rejet et le mot «non» font partie de la vie du professionnel de la vente. Apprenez à accepter le mot et à vous nourrir du rejet pour vous rendre plus fort.
Votre premier objectif est de créer une liste qualifiée de contacts extraits de sources fiables. Utilisez Internet, bien sûr, mais n’ayez pas non plus peur d’utiliser le téléphone. Votre objectif est d’obtenir le nom complet, la position et le numéro de numérotation directe de la personne que vous souhaitez appeler. Posez-vous en tant que client, appelez l’entreprise et demandez les détails.
Lorsque vous avez vos données, prenez le temps d’organiser vos contacts en groupes démographiques. Cela vous aide énormément lors de nombreux appels, vous permettant d’adapter les techniques de vente qui conviennent à chaque groupe particulier.
Quelle que soit la manière dont vous verbaliser votre présentation téléphonique, l’appel de vente à froid passera par trois phases principales; Introduction et permission, question et histoire courte et la fin. Je l’appelle le modèle à trois boîtes.
Pour chaque phase, créez un script de base puis répétez-le encore et encore. Soyez prêt à répondre à toute question, efforcez-vous d’écouter plus que de parler et de rendre tout aussi pertinent, logique et facile à comprendre que possible pour le prospect. Votre script de base devrait ressembler à ceci:
L’introduction et l’autorisation:
«Salut, c’est John?»
« Oui. »
« Bien, voici Doug de … nous sommes un … et la raison de l’appel est … »
La question et la petite histoire:
«Avant de commencer, puis-je vous poser quelques questions?» (préparez vos questions à l’avance)
La fermeture:
«Alors, quel est le bon moment pour s’asseoir avec vous? Matin ou après-midi? Je suis disponible mardi à 10 heures ou est-ce que mercredi à 2 heures serait mieux? »
Entrez dans la zone, soyez positif, ayez des données bien documentées, travaillez à partir d’un script pré-répété que vous pouvez adapter. La pratique rend parfait – assurez-vous que le mot est parfait avant de passer l’appel. Et soyez toujours optimiste, peu importe comment l’appel se déroule.
La vente par téléphone n’est pas facile. J’espère que ces quelques conseils de base rendront votre expérience de télévente beaucoup moins stressante et beaucoup plus enrichissante. Bonne chance!
Alors, la première chose est la première. Demandez-vous, êtes-vous amoureux de votre client? Enfer oui – vous voulez et avez besoin de votre client, mais êtes-vous vraiment amoureux? Faites-vous un effort supplémentaire, donnez-leur une valeur ajoutée, faites-leur se sentir appréciés, respectez-les. Et quand ils parlent, écoutez-vous?
La mise en œuvre de techniques de vente efficaces ne s’arrête pas lorsque vous concluez la transaction. Une fois que le prospect signe et devient client, il est vital de maintenir votre relation avec lui. Assurez-vous d’écouter et de comprendre leurs inquiétudes et leurs préoccupations. Si votre équipe de service prend en charge toutes les communications, n’oubliez pas de faire un suivi pour voir comment ils vont.
Après tout, vous êtes la raison pour laquelle ils ont signé en premier lieu. Ils font confiance à vous pour les surveiller – et vous devriez le faire. Des relations solides permettent aux clients de travailler plus longtemps avec votre entreprise. Ils ouvrent également des opportunités de ventes incitatives.
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