En tant qu'ancien acheteur B2B et maintenant dirigeant d'entreprise, je peux confirmer que l'une des premières actions que j'entreprends est de consulter le profil LinkedIn d'une société. Cela me permet de comprendre avec quelles entreprises elles collaborent, combien d'employés elles comptent, quels nouveaux produits elles mettent en avant et quelles sont les actualités importantes les concernant. En tenant compte de ce comportement de prospection, maintenir une présence active sur LinkedIn offre de nombreux avantages. Cela vous permet de :
Pour profiter de ces avantages, il est essentiel d'avoir une stratégie pour vous orienter. Élaborer une stratégie vous incite à réfléchir sérieusement à votre public cible et à la manière de l'atteindre. Cela assure que tous les membres de votre équipe (et les autres) soient alignés et vous maintient sur la bonne voie. En outre, cela vous permet de planifier à l'avance l'utilisation des outils de gestion des médias sociaux et établit un cadre pour un état d'esprit axé sur l'expérimentation et l'amélioration continue. Comprendre précisément ce que vous avez testé et pourquoi peut vous inspirer de nouvelles idées.
Une stratégie LinkedIn solide doit être ancrée dans vos objectifs et votre public. Ces éléments déterminent les éléments plus tactiques de votre approche LinkedIn : quoi publier et quand le publier.
Commencez par clarifier votre « pourquoi ». Peut-être utilisez-vous LinkedIn pour renforcer votre position de leader dans votre domaine. Ou bien, votre objectif est d'attirer et de convertir de nouveaux prospects. Quoi qu'il en soit, consignez-le par écrit. Cela doit servir de guide pour l'ensemble de votre stratégie. Ensuite, identifiez les indicateurs clés que vous souhaitez atteindre. Voici quelques exemples pour vous lancer :
Pour attirer davantage de personnes, il est essentiel de commencer par interagir avec elles. Il y a deux catégories d'entreprises avec lesquelles vous devriez vous engager dès le début :
Cette section doit être l’essentiel de votre stratégie : avant de pouvoir créer un calendrier, vous devez savoir ce que vous pouvez publier.
Si vous avez une stratégie de contenu, vous avez déjà à votre disposition une vaste gamme de contenus à partager. Identifiez les contenus pertinents déjà publiés ou créés régulièrement, et classez-les selon les préférences de votre public actuel ou potentiel. Voici quelques exemples :
Sauf si vous venez tout juste de créer un compte LinkedIn, il est probable que vous ayez déjà partagé certaines de ces publications. Pensez donc à des façons créatives de les réutiliser. Par exemple, vous pourriez réaliser une vidéo Loom mettant en avant les sections les plus captivantes d'un manuel. Vous pourriez aussi établir un lien vers une démonstration interactive d'une nouvelle fonctionnalité de votre dernière version et l'accompagner d'un article informatif. De plus, vous pourriez extraire les meilleures citations courtes de vidéos ou de podcasts.
Les employés sont un autre atout dont vous disposez déjà. Trouvez des moyens amusants de mettre en valeur votre talent :
Le co-marketing joue un rôle crucial dans les partenariats, alors collaborez étroitement avec votre équipe marketing partenaire. Établissez un processus pour identifier le nouveau contenu co-marketé à mettre en avant. Des initiatives comme des études de cas partagées, des campagnes par e-mail, des blogs co-rédigés et des événements communs constituent d'excellents points de départ. Rendez-les inoubliables : transformez les meilleures présentations en vidéos, carrousels ou sondages. Les partenaires contributeurs sont enthousiastes à l'idée de commenter, aimer et republier, ce qui permet à Ordergroove d'augmenter ses vues et son trafic. Si vous ne produisez pas souvent de contenu co-marketé, utilisez les espaces de contenu partenaires pour mettre en avant les cycles de financement, les lancements de produits et d'autres actualités intéressantes des partenaires.
Il est important de garder quelques créneaux libres par mois pour parler de sujets d'actualité, d'actualités dans votre secteur ou, soyons réalistes, de lancements ou d'événements imprévus dont vous n'étiez pas au courant jusqu'à la dernière minute.
En examinant les publications LinkedIn de vos concurrents, vous pouvez découvrir des idées novatrices qui aideront votre entreprise à se distinguer. Pour suivre ces informations, envisagez d'utiliser les outils d'analyse de LinkedIn dédiés aux concurrents. Vous pouvez ainsi choisir les concurrents à comparer en termes de nombre d'abonnés, d'engagement et de contenu populaire. Une autre suggestion, si vous travaillez en équipe, est de solliciter l'aide de vos collègues. Créez un canal Slack où chacun peut partager les liens intéressants découverts au cours de la semaine. Ainsi, d'ici vendredi, vous aurez suffisamment de contenu pour réaliser une sélection des cinq meilleurs.
Il est maintenant temps de passer à la tactique : attendez-vous à vous retrouver avec un calendrier mensuel complet.
Il est temps de structurer votre contenu et vos idées de contenu existants. Pour vous aider à déterminer ce que vous allez publier, vous pouvez créer ce que j'appelle des « campagnes », qui sont essentiellement des thèmes qui intéressent votre public cible.
N'oubliez pas de réfléchir à l'apparence de vos publications. Vous devrez bien sûr utiliser des hashtags et des balises, mais pensez également à utiliser des émojis, des vidéos et des GIF pour rendre vos publications plus attrayantes.
Vous pouvez également tirer parti des fonctionnalités de LinkedIn telles que :
Chaque interaction avec les publications de votre entreprise promeut votre contenu auprès des abonnés de l'interlocuteur. Les incitations peuvent accélérer cet effet de réseau, facilitant ainsi l'atteinte rapide de vos objectifs d'engagement et d'abonnés. Pour motiver les employés et les clients à aimer, commenter et partager, proposez-leur de participer à un tirage au sort. Pour inciter les partenaires à publier, commencez par éveiller leur intérêt, puis explorez la possibilité d'utiliser les fonds de développement marketing (MDF) des partenaires pour amplifier les publications de co-marketing.
Nous sommes enfin arrivés à la dernière étape. Il est temps de relier tous les points et de créer votre calendrier. J'ai gardé cette partie très simple et j'en ai créé une dans Google Sheets.
Soyez attentif aux publications qui génèrent le plus d'interactions. Est-ce dû à l'identification d'un client ou d'un partenaire ? Le contenu avait-il une touche audacieuse ? Trouvez un moyen de noter ce qui le rend unique. Si vos objectifs ne sont pas atteints, ajustez-les. L'un des avantages d'une stratégie LinkedIn est sa flexibilité. Rappelez-vous que chacun cherche à se démarquer sur les réseaux sociaux. Et si vous êtes audacieux, pourquoi ne pas dévoiler quelques coulisses de la création de votre stratégie ? C'est un peu méta, mais pertinent et utile : on ne sait jamais qui cela pourrait inspirer.
À mesure que vous développez et peaufinez votre stratégie LinkedIn, il est essentiel de vous concentrer sur la mesure de l'impact de vos campagnes B2B. Des études de cas récentes impliquant des partenaires marketing LinkedIn ont démontré le potentiel d'une mesure B2B efficace :
Ces réussites mettent en lumière l'importance de convertir les données brutes en informations pratiques. En continuant à évaluer et ajuster votre stratégie LinkedIn, pensez à comment intégrer des méthodes similaires basées sur les données dans vos propres initiatives de marketing B2B. Cela peut inclure la collaboration avec des partenaires marketing LinkedIn, l'utilisation des outils d'analyse intégrés de LinkedIn ou le recours à des outils externes pour obtenir une compréhension plus approfondie de vos performances.